Los 6 Principios de Persuasión y Influencia de Robert Cialdini

En 1984, el profesor de Psicología y Marketing de la Universidad Estatal de Arizona Robert Cialdini publicó su innovador libro “Influence”, el más vendido del NY Times: La Psicología de la Persuasión” que establece los 6 principios para ganar influencia y persuasión sobre otros.

En su investigación trabajó encubierto como vendedor de autos usados, recaudador de fondos, telemarketing y otros roles en los que la persuasión se utiliza para hacer ventas con el fin de profundizar en la experiencia de la persuasión que se utiliza en el mundo real, en lugar de sólo teorías y estudios.

Fascinantemente, el libro fue escrito como una advertencia a los consumidores sobre cómo evitar ser manipulados por los vendedores y sus técnicas de persuasión, aunque rápidamente se convirtió en una biblia de mercadotecnia en su lugar.

Para ahorrarle la lectura de todo el libro, que es un poco seco en algunos puntos, voy a romper los 6 principios de persuasión a continuación y mostrarle cómo puede usarlos como vendedor para influenciar y persuadir a su audiencia (de una manera ética).

Los 6 principios de persuasión de Cialdini son los siguientes

  1. Reciprocidad.
  2. Consistencia y compromiso.
  3. Validación Social.
  4. Simpatía.
  5. Autoridad.
  6.  Escasez.

Estos son los 6 pilares de la persuasión y la influencia para lograr que su audiencia se ponga en acción.

Sólo para que quede claro; aunque esto pueda sonar manipulador, aquí está la razón por la que no lo es….

Su trabajo como vendedor es encontrar los problemas de su audiencia (y las consecuencias de no resolver ese problema) y luego resolver ese problema para ellos con sus productos o servicios. Y para hacer eso es necesario influir y persuadirlos de lo contrario, simplemente no te escucharán, lo que significa que no hay problemas resueltos y no hay mejoría en sus vidas.

Cuando se hace correctamente, se beneficia a la gente y se les hace un favor.

Así que aquí está cómo usar cada uno de los 6 principios de persuasión de Cialdini….

Reciprocidad

reciprocidad

Simple, hay que darle algo a su prospecto antes de pedirle algo.

Por ejemplo, contenido gratuito a través de su blog o un “lead magnet”, por ejemplo.

Por qué? Así que se sienten obligados a darte algo a cambio cuando se les pide.

Por ejemplo, unirse a su lista de correo electrónico, compartir su contenido o comprar su producto.

Los vendedores que dan valor por adelantado antes de pedir algo a cambio, ganan confianza y simpatía más rápido.

Y eso lleva a que los problemas de su público se resuelvan más rápido y usted gane dinero más rápido.

Y esto nos lleva al siguiente principio de persuasión….

Coherencia

coherencia

Cuando usted es consistente en sus acciones, palabras y creencias, su audiencia gana confianza en usted.

Si cambias tus puntos de vista y opiniones todos los días empiezas a parecer poco confiable para tu audiencia.

Lo has visto tú mismo; esos vendedores de lanzamientos de productos sospechosos que están vendiendo la nueva “próxima gran cosa” todos los días mientras te dicen “XYZ está muerto” a pesar de que te lo estaban lanzando la semana pasada diciendo que es lo mejor desde el pan de rodajas.

No es un buen presagio para su audiencia que confíe en usted o que le guste si cambia de opinión diariamente, así que sea consistente con sus mensajes y creencias (y con el tipo de productos que vende).

Además de ser consistente, usted necesita hacer lo siguiente….

Validación Social

validacion social

Todo el mundo quiere ser parte de algo.

La gente siente la necesidad de identificarse con otros que tienen creencias similares a las suyas.

Lo hemos visto en la política, los deportes, la religión, la cultura, la música e incluso en el marketing online, ¿verdad?

Y de la misma manera, su audiencia es más propensa a tomar medidas (como comprar su producto) si ve testimonios de otras personas similares a ellos.

Si proporcionas validación social y pertenencia, puedes persuadir e influir.

Y eso lleva a que se resuelvan los problemas de su público, lo que a su vez le lleva a hacer ventas.

Y además de proporcionar pruebas sociales, aquí hay otra consideración importante….

Simpatía

simpatia

¿A quién le vas a comprar, a una compañía / vendedor que te gusta o a uno con el que no tienes ninguna conexión (o peor aún, que te ha hecho enojar)?

La respuesta es obvia.

Tu prospecto le compra a la gente que le gusta.

Y les gusta la gente que tiene una visión del mundo similar a la suya.

Gente que tiene creencias similares.

Gente honesta y transparente con ellos.

Gente que les dice la dura y fría verdad y no tonterías recubiertas de azúcar o sólo lo que quieren oír.

Así que siempre sea honesto, transparente y claro acerca de sus creencias y puntos de vista.

Usted no sólo hará ventas, sino que también atraerá a los clientes que realmente le gustan y disfrutará haciendo negocios con los que lo vuelven loco porque tienen creencias diferentes a las suyas.

Además de la simpatía, también tienes que demostrar tu autoridad, que no es tan difícil como parece….

Autoridad

autoridad

Las masas quieren ser dirigidas por alguien que consideren una autoridad con una misión.

Cuando se le considera una autoridad, puede persuadir e influenciar a su público.

Las personas escuchan a aquellos que consideran importantes, poderosos y conocedores.

Piense en médicos, agentes de la ley, celebridades y funcionarios.

Si demuestras tus conocimientos y experiencia, eres consecuente con tu mensaje y tus creencias, y exiges respeto (a través de pruebas sociales, por ejemplo), entonces la gente te considerará una autoridad.

Sólo recuerda, ser una autoridad no significa ser el experto #1 del mundo en el tema. Simplemente significa saber más que su público objetivo.

Por lo tanto, si usted es un intermediario en su tema / nicho de mercado a continuación, a los principiantes y no a los expertos.

Sólo hay que estar un paso por delante para ser considerado una autoridad, tal y como se indica en el Plan de Ejecución “Cómo ser un experto relativo en su nicho en tan sólo 30 días”.

Y más allá de la autoridad, el siguiente principio de persuasión es el siguiente….

Escasez y urgencia

escasez

Lo ha visto muy utilizado en el mundo del marketing online con plazos de entrega y disponibilidad limitada.

Y por una buena razón, aquí está el porqué….

Cuando se nos deja a nosotros mismos, los humanos no actuamos a menos que sea urgente.

Decimos “lo haré más tarde” y luego la mayoría de las veces nunca lo hacemos porque no hay fecha límite para darnos una patada en el culo.

Así que este es el tema….

Debido a la falta de urgencia de los consumidores, SIEMPRE debe haber algún tipo de plazo REAL y/o escasez que haga que la gente actúe más tarde.

De lo contrario, no resuelven su problema ahora, lo que es malo para ellos, y usted no hace la venta, lo que es malo para usted.

Por lo tanto, siempre que sea posible, implemente plazos basados en el tiempo, copias limitadas o bonos sólo disponibles si los compra ahora para estimular la acción.

De lo contrario, la mayoría de su audiencia nunca actuará y todos perderán.

Estos son los 6 principios finales de la persuasión.

Conclusión

Recuerde que los 6 principios de la persuasión son los siguientes:

  1. Reciprocidad – déle a su audiencia algo primero para que se sienta obligada a devolverle algo a cambio (como contenido gratuito o un imán de plomo o su tiempo).
  2. Consistencia y Compromiso – sea consistente con su mensaje y creencias y pida a su audiencia que actúe.
  3. Validación Social – deje que su audiencia se convierta en parte de su tribu y demuéstreles cómo otros similares a ellos ya forman parte de ella.
  4. Simpatía – Si a tu público no le gustas, entonces ellos nunca confiarán en ti ni te comprarán. Construye una audiencia de personas con creencias y visiones del mundo similares a las tuyas.
  5. Autoridad – Muestre su autoridad (relativa) y mercado a aquellos que están por debajo de usted en la escala de conocimiento para que sea percibido como una autoridad.
  6. Escasez – Sin plazos, disponibilidad limitada o una razón para actuar ahora, la mayoría de las personas nunca lo harán, así que siempre les darán una razón sólida por la que necesitan actuar ahora.

Utilice estos 6 principios para persuadir e influenciar a su audiencia y usted les ayudará a resolver sus problemas a la vez que realiza ventas.

Es una situación en la que todos ganan.

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