El Plan de Ventas

¿Qué es un Plan de Ventas y cuál es su importancia en los negocios? Para sobrevivir en el mundo de los negocios y alcanzar el éxito hay que diseñar un plan de ventas y apegarse a él.

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es un informe dónde se refleja las ventas que la empresa proyecta en un período fiscal determinado.

En el documento debe reflejarse cada uno de los pasos previstos para lograr dicho objetivo, los posibles contratiempos y las respectivas soluciones. El plan de ventas debe fijar una meta de ventas que, generalmente, toma en cuenta el total de ventas del período fiscal anterior, de esta manera, el plan de ventas se convierte en un “mapa” por el cual la empresa se debe guiar hasta alcanzar puerto seguro, es decir, el objetivo de ventas.

¿Quién o quiénes preparan el Plan de Ventas?

Generalmente es elaborado entre los directivos de una empresa o quienes ellos deleguen, que casi siempre es la gerencia de ventas o marketing.

No debe escatimarse esfuerzos para elaborar un buen plan de ventas que tome en cuenta todas las oportunidades y riesgos para el logro de los objetivos. Después de aprobado el documento, la empresa debe apegarse a este plan.

El plan de ventas toma en cuenta las fortalezas y debilidades económicas de la empresa, así como factores externos que pudieran ayudar o alterar el plan (inflación económica, competencia comercial, nuevos productos, etcétera).

En este sentido, el mismo plan debe ser lo suficientemente flexible para superar cualquier imprevisto y continuar adelante.

¿Cómo elaborar un plan de ventas?

  • Conocer el producto: La empresa debe conocer muy bien en qué consiste el bien o servicio que será centro del plan de ventas, identificar sus características y cómo ellas pueden atrapar la atención de los clientes.
  • Conocer el mercado: La empresa debe identificar muy bien a la competencia, conocer los productos “rivales” y sus fortalezas y debilidades para incluir en el plan de ventas la estrategia que indique a los clientes por qué debe preferir el producto de la empresa en vez del de la competencia.
  • Conocer la fuerza de ventas: La empresa debe identificar sus propios recursos para llevar adelante su plan de ventas, esto incluye puntos de venta, distribución y demás estrategias (ofertas, promociones, concursos, etc.).

Pasos para elaborar un plan de ventas

Diferenciar el producto de la competencia

Es importante resaltar cuál es la característica central del producto por el cual los clientes lo preferirían en vez de otras marcas similares.

Hay que establecer esta diferencia porque, de lo contrario, los clientes no entenderán por qué deben preferir el producto de la empresa y de esta forma el plan de ventas puede  fracasar.

Segmentar el público

La mejor estrategia es identificar muy bien el tipo de público (edad, sexo, nacionalidad o localidad, gustos, etc.) que pudiera satisfacer sus necesidades gracias al producto en cuestión y enfocarse él.

Conocer a la competencia

Nuevamente es importante identificar de qué manera el producto de la competencia logra o no satisfacer las necesidades del público objeto del interés de la empresa, con el propósito de hacer los cambios necesarios para impulsar el plan de ventas.

Establecer la fuerza de ventas

Hay que identificar las estrategias de ventas, las tácticas de marketing, prever cualquier adversidad y los recursos para salir adelante con el plan de ventas. Todos estos elementos deben ser medibles, tanto en cantidad de recursos invertidos como en tiempo de ejecución.

Seguimiento y control

Durante la implementación del plan de ventas se debe seguir de cerca si se están cumpliendo los objetivos y tomar las medidas correctivas necesarias.

Un apartado especial merece el plan de ventas para el e-commerce o comercio electrónico, en el cual se puede establecer una estrategia de ventas a través de una tienda Online o hacer promociones hacia la tienda física a través de una estrategia en redes sociales, e-mail marketing y aplicaciones.

Generalmente hay modelos de Plan de Ventas disponibles en Internet, en su mayoría presentadas en formato Excel Dashboard de Ventas, donde se coloca la información necesaria, los objetivos y el plan de ejecución.

En resumen, toda empresa que apunte hacia el éxito no debe dejarlo todo a la improvisación. Un plan de ventas es la mejor herramienta para aumentar tu rentabilidad y potenciar tu propia marca.

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